מכירת עסקים

מכירת עסקים

למה עסקים מגיעים למצב של מכירת העסק? אם הוא טוב, מדוע שימכרו אותו? אם הוא רע, למה לא פשוט לסגור את העסק, כי הרי מי יקנה אותו?

התשובות הן שלעיתים גם לעסק טוב יש “תפוגת תוקף” או רצון של הבעלים להמשיך הלאה, בעיקר אם מדובר בעסק שדורש התעסקות רבה. לגבי השאלה השנייה – בעל העסק תמיד יעדיף למכור את העסק, לעיתים אף למסור ללא עלות בתמורה לספיגת ההתחייבויות על ידי הקונה, מאשר לסגור את הדלתות ולקבע הפסד.

עסק שמוצע למכירה אינו בהכרח עסק רע, כמו שלעיתים נהוג לחשוב. להיפך, עסקים למכירה לעיתים מהוות הזדמנויות השקעה מצויינות, מכיוון שהן עשויות להגיע עקב קשיים פיננסיים של המוכר, אי היכרות עם התחום בו הוא נמצא או בעיות אישיות אחרות. במצבים קלים נוח ללחוץ את המוכר ולהוציא עסקה טובה, ועם היכרות טובה עם התחום בו העסק נמצא גם לעשות לא מעט כסף.

יזמים רבים מציעים עסקים או מיזמים בבעלותם למכירה.

מכירת העסק עשויה להיות מסיבות שונות ומגוונות – פירוק שותפות, קשיים כלכליים, מעבר לחו”ל, שינוי סטאטוס משפחתי, אקזיט ועוד.

הדרכים הידועות לפרסום העסק למכירה, הן באתרים המציגים אפשרויות השקעה שונות, פרסום בקבוצות שונות בפייסבוק או באמצעות מתווכים.

לרוב, אתרי האינטרנט יגבו סכום שנע בין 300 ₪ ל-500 ₪ לפרסום, עם אפשרויות קידום שונות. מתווכי העסקים לעומת זאת, יגבו בד”כ 1,000 ₪ בתוספת מע”מ עבור פתיחת תיק + 5% מגובה המכירה או סכום אחר שיגדירו מראש. ההבדל בין לפרסם באתר או דרך מתווך, היא שבאתר מדובר במודעה שצוברת חשיפה בעת כניסת גולשים (לעיתים אף לתוך קטגוריה ספציפית), כאשר בעת פרסום אצל מתווך, המתווך מפיץ לרשימת משקיעים אקסקלוסיבית שברשותו, לצד פרסום באתר שלו, בעמודים הדיגיטליים האחרים ובאתרים בהם ניתן לפרסם הזדמנויות השקעה.

פרסמו בכל מקום

אם קיבלתם את ההחלטה למכור, רצוי שתפרסמו את העסק כמעט בכל מקום אפשרי, כדי לייצר חשיפה מקסימלית. העלות הכוללת לאתרים השונים, בתוספת עלות המתווכים, הינה זניחה ושווה את החשיפה שככל הנראה לא תגיע ללא הפרסום במקורות אלה. על אף שהפרסום בפייסבוק חינמי, דווקא בעולמות מכירת העסקים הוא עובד פחות טובות.

אל תהיו לחוצים

הדבר הכי חשוב במסגרת המו”מ למכירת העסק, הוא לא להיות לחוץ. כאשר המשא ומתן מתנהל על ידי מוכר שנמצא בלחץ, הקונה מרגיש זאת ואם העסק מעניין אותו – יהיה קל מאוד ללחוץ את המוכר ולהשיג תנאים משופרים. הציגו ביטחון מלא ושדרו שאינכם לחוצים, כך תשפרו משמעותית את עמדתכם במסגרת המשא ומתן.

דוחות ושקיפות

הכי חשוב – אל תוותרו על האמת. גם אם יש דברים שלעיתים עשויים לגרום לעסק “נזק” מבחינת אופן ההצגה שלו, עדיף שתציינו ותגלו זאת בתחילת המשא ומתן ולא תתנו לרוכשים הפוטנציאליים לגלות זאת במהלך הדרך. מעבר לכך, הדבר “יקנה” את אמונם של הרוכשים ויקל עליכם כיזמים בהתנהלות מולם.

הכינו דוחות מסודרים ומבוקרים באמצעות רואה החשבון שלכם ודעו לענות על כל שאלה – הן מבחינת הכנסות, הן מבחינת תקורות קבועות ומשתנות והן מבחינת תפעול וניהול העסק.

הטעויות הנפוצות

1. אל תעריכו את העסק בשווי שאתם לא יכולים להגיע אליו; כלומר, השווי שאתם מבקשים, חייבים להיות בקורלציה מלאה לדוחות שאתם הולכים להציג למשקיעים. אם לדוגמא אתם מוכרים מסעדה שמרוויחה 30,000 ₪ לחודש ונהוג לתמחר בתחום המסעדנות מכפלה של 4 שנים, אל תתמחרו את העסק ב-1,000,000 ₪.
2. כאמור, אל תשקרו לגבי שום דבר. הציגו הכל ובצורה הכי מפורטת ואמיתית שיש. כנות תעזור לכם לקדם את העסקה.
3. תנו לקונה “להתבשל”; אל תלחיצו בטלפונים והודעות. תנו למידע לשקוע ולחלחל, אם העסקה תהיה רלוונטית, הקונה יחזור לתמונה בעצמו, וכך תוכלו לשמור על השווי שלכם.
4. אל תמכרו אם זה לא הזמן או לחילופין – אל תמכרו מאוחר מידי; יזמים רבים נוטים למכור את העסק עוד לפני שהבשילו התנאים לכך – בין אם מדובר במכירות והכנסות, תקופת הרצה וכו’. מאידך, ונפוץ הרבה יותר, צריך לדעת מתי למכור את העסק. עסקים המאופיינים בטרנדיות ועונתיות, נוטים להגיע ל”פיק” בשנה-שנתיים הראשונות שלהם, דבר שלעיתים גורם לבעלים שלהם לחשוב שכך יהיה לנצח. דעו לנתח את השוק שאתם נמצאים ואת אורך החיים הצפוי לו. אם אתם מרגישים שאתם רחוקים מספר חודשים או שנים ספורות ממיצוי השוק או העסק, מכרו אותו בשווי גבוה כאשר הוא נמצא במצב הטוב ביותר.

מחפשים עסקים למכירה? הגעתם למקום הנכון.