בניית תוכנית עסקית לסטארט־אפ

בניית תוכנית עסקית לסטארט־אפ

חברות הזנק מתחילות את דרכן מרעיון המיושם באמצעים טכנולוגיים חדשניים, המבוססים על מיומנות וחזון המייסדים. לכאורה, מדובר בתהליך מתודי בלבד, ללא התייחסות לפן העסקי של החברה שתוקם לשיווק הפתרונות העתידיים, פרי מאמציהם של עובדי החברה. בפועל, אחוז לא מבוטל של חברות הזנק נכשל, ורק מעטות מהן מצליחות לגייס כספים, לשרוד את השנים הבאות ולעבור ממצב של אב־טיפוס או POC למוצר מתפקד. לתוכנית העסקית שנוסחה בקפידה בתחילת הדרך יש משמעות לא מבוטלת להצלחתו העתידית של המיזם.

כיצד בונים תוכנית עסקית?

התוכנית העסקית נבנית לאחר מחקר מקיף, שבו נאספים נתונים כלליים אודות החברה באמצעות ראיונות אישיים עם המנהלים ואנשי הכספים והטכנולוגיה. בנוסף, מבוצעות תחזיות פיננסיות ונאספים נתונים מקיפים על המצב הגיאו־כלכלי, כדי לבחון את השווקים שבהם החברה פועלת. את התוכנית כותב אדם המנוסה בניתוח נתונים אלה, שיודע לאתרם ממקורות מוסמכים ברשת, ולשזור את המידע באופן המיטבי ,כדי להמחיש את יתרונותיה של החברה על פני מתחרותיה.

תוכנית עסקית לחברה קיימת

לצד תוכניות לפני הקמת חברת הזנק, קיימות גם תוכניות עסקיות שנכתבות לאחר הקמת החברה, כאשר היא כבר נמצאת בפעילות כחלק מתהליך של התייעלות ארגונית או ייעוץ עסקי. מטרת התוכנית היא “שינוי נתיב מחדש”, לאחר בחינה של תהליכים שהתבצעו בצורה לא יעילה בעבר, ועוברים התאמה או שינוי לצורך שיפורם. חברות שנקלעו למצוקה כלכלית יכולות ליצור תוכנית עסקית להבראה, וחברות אחרות מנסחות תוכנית זו כדי להאיץ תהליך של רכישה או מיזוג עם חברה אחרת.

בניגוד לתוכניות עסקיות בתחילת דרכה של חברת הזנק, תוכנית שנכתבת בשלב זה כבר מבוססת על נתוני אמת. נתונים אלה מצטברים בחברה בזמן פעילותה ויכולים לכלול את קצב שריפת המזומנים של החברה בפועל, את ההכנסות מלקוחות אמיתיים ואת הוצאות התקורה של הארגון במהלך פעילותו. היא תכלול תוכנית עתידית כיצד לייעל את הפעילות בהתייחס לנתוני האמת, וצפי לשינוי ברווחיות החברה בעתיד.

תכנון חברה לצורך אקזיט

חלק מחברות ההזנק מתכננות את פעילותן עוד מהיום הראשון לפעילות המיועדת לביצוע “אקזיט”, מכירה לחברה אחרת, ואינן מתכננות פעילות ארוכת טווח כחברה פרטית למספר עשורים. האקזיט יכול להיות באמצעות מכירה לחברה גדולה יותר או הנפקה בבורסה. במקרה זה, התוכנית העסקית תכלול היבטים נוספים כמו שילוב אנשי מפתח בדירקטוריון החברה, שיכולים להועיל להגדלת שיוויה, רישום של פטנטים על אב־טיפוס או מוצרים חדשניים של החברה, פתיחת שווקים נוספים ועוד.

התוכנית העסקית הזו תבנה בפורמט המיועד למשקיעי הון סיכון, המחפשים דרך לקבל תשואה על השקעתם, ולכן המסלול המוביל אל האקזיט צריך להופיע בתוכנית בצורה מפורשת, לרבות חברות גדולות בתחום, שעשויות לרכוש את החברה וכן דוגמאות לרכישות דומות, שהתבצעו בעשור האחרון של חברות המפתחות פתרונות מקבילים.

מה נכלל בתוך התוכנית העסקית?

תוכנית עסקית טובה מכילה הן מידע אינפורמטיבי על המוצר והחברה והן נתונים מספריים. היות והיא משמשת בסטארטאפים רבים ככלי שנועד לגיוס הון לצורך פעילות עסקית, המשקיעים הפוטנציאליים צריכים לראות כיצד החברה תשתמש בכספים שהשקיעו לצורך פיתוח החברה, ומה הפוטנציאל שלה להפוך לרווחית מאוד בעתיד או להימכר.

התוכנית תכלול בתחילתה “תמצית מנהלים”, מידע כללי שנועד להציג את החברה והמוצג, בידולו מהמתחרים וההזדמנות העסקית המוצעת. חלק זה הוא אחד מהחשובים ביותר בתוכנית העסקית, משום שחלק מהמשקיעים מבצעים את ההחלטה הראשונית אם לקרוא את שאר התוכנית העסקית בהתבסס על פרק זה.

לאחר מכן יופיע תיאור מקיף יותר של החברה, הערכים והמטרות שלה והיזמים העומדים בראשה. כל אחד משלושת החלקים הללו יופיע בפרק משלו. המשך התוכנית העסקית יתמקד במוצר או השירות שהחברה תציע ללקוחותיה, לרבות תיאור מקיף של הטכנולוגיה שעליה היא תתבסס, התועלות ללקוח, פטנטים שנרשמו או עשויים להירשם בעתיד (ולהעניק לחברה ערך גבוה יותר).

העמודים הבאים בתוכנית יכללו בדרך כלל נתונים מחקריים על הסביבה העסקית והגיאו־כלכלית שבה החברה פועלת. חשוב לזכור כי חברות הייטק אינן שחקניות בלעדיות בשוק, והצלחתן תלויה במידה רבה במשתנים גלובליים ובצורך המתפתח למוצרי החברה. למשל, בתקופה שבה יש התקפות סייבר רבות, נוצר צורך בפתרונות הגנה מקיפים בתחום זה, ולכן תיאור מקיף של סיכוני הסייבר בעולם יגביר את הסיכוי של חברות הון סיכון ומשקיעים פרטיים לבחור בנישה זו כתחום השקעה.

בחלק זה יהיה תיאור כללי של הענף על פני נקודות זמן שונות, איתור שווקי היעד ופוטנציאל השוק. זיהוי בעלי העניין האחרים הקיימים בשוק זה, טרם הקמת החברה והיתרון התחרותי שיש לחברה על פניהן. כמו כן, יקבעו אבני דרך להתפתחות העסקית של החברה בהתבסס על שלבי החיים של המוצרים שאותם היא מספקת. אם נדרש זמן רב למו”פ (מחקר ופיתוח), אבני דרך אלה יפרשו על פני תקופה ארוכה יותר. חברות הזנק שכבר פיתחו את המוצר ומחפשות השקעה יציגו אבני דרך לטווחים קצרים.

בשלב הבא תנוסח האסטרטגיה השיווקית והחדירה לשוק, לרבות התוכנית השיווקית המוצעת. כאשר חברת סטארט-אפ מתחילה בצעדיה הראשונים, המיקוד הוא בתכנון והפקת המוצר. עם זאת, תוכנית עסקית מוצלחת כוללת גם מבט לעתיד, ולכן עוד לפני פיתוח הפתרון עצמו, מתוכנן תהליך שיווק פתרון זה ללקוח.

אם מדובר בארגון מתפתח, בחלק הבא יופיע מבנה הארגון, השדרה הניהולית ומצבת כוח האדם. תיאור זה משמש הן כדי להבין את ההיררכיה בארגון והן כדי לזהות את העלויות הצפויות לגיוס עובדים, הכשרתם והעסקתם.

החלקים האחרונים בתוכנית יורכבו בעיקר מניתוחים פיננסיים, מספרים וגרפים, הממחישים את עיקרי התוכנית הכלכלית של החברה. כנגזרת מהעלויות הכרוכות במימוש התוכנית העסקית יוצגו מקורות מימון, מבנה ההון הקיים בחברה וכן ההון הדרוש כדי להרחיב את פעילותה. כבר בתוכנית העסקית יופיע תכנון מלא של השימוש בכספי ההשקעה, אם לצורך רכישת ציוד, משכורות, התפתחות לסניפים נוספים מעבר לים וכדומה.

מטרת התוכנית העסקית

כפי שציינו קיימות מספר מטרות לכתיבת תוכנית עסקית. הראשונה והנפוצה ביותר היא תוכנית שנכתבת עבור משקיעים פוטנציאליים, חברות הון סיכון ואפילו גופים בנקאיים, שמהם נדרשת הלוואה. היות ויש להציג בפני הגופים הללו תוכנית החזר מפורטת ולתכנן מתי יוחזרו הכספים (אם כדיבידנדים, מהכנסות שוטפות במכירת פתרונות החברה או בעת מכירתה), החלקים הפיננסיים יהיו המשמעותיים ביותר.

הסיבה השנייה לכתיבת תוכנית עסקית היא תהליך של התייעלות. כאן, מעבר לפן הפיננסי יש משמעות רבה לשינויים שיבוצעו בחברה ולשיפור התהליכים. שיפור מצבה הכלכלי של החברה יכול להתבצע באמצעות רכישה של מיכון המחליף כוח אדם שמבצע חלק מהפעולות, פיתוח פתרונות אין־האוס במקום במיקור־חוץ, איתור קהלים חדשים, פיתוח ליין מוצרים שונה, שינויים במבנה ההיררכי של החברה ועוד. כל אלה יופיעו בפירוט רחב יותר לפני הנתונים הפיננסיים, באופן שימחיש כיצד הם משפיעים בפועל על סעיף ההכנסות וההוצאות.

סיבה שלישית יכולה להיות תוכנית עסקית, שנועדה לבדוק כדאיות של פתיחת עסק חדש. במקרה זה נבחנים כלל הנתונים הקשורים לעלויות הכרוכות בפתיחת העסק מול ההכנסות הצפויות. תוכנית כזו משמשת בעיקר לגידור סיכונים והבנה כוללת של השוק שבו תפעל החברה, כדי לנתח כדאיותה ונחיצותה בשוק.

לסיכום, תוכנית עסקית הנכתבת באופן מקצועי, יכולה לשמש כדי לגייס הון ממקורות שונים ומהווה אמצעי חשוב בידי חברות חדשות וותיקות לתכנון מקיף של פעילותן בזירה העסקית שבה הן נמצאות. רצוי להיעזר ביועץ עסקי מקצועי, בעל ניסיון בתחום, כדי לנסח תוכנית עסקית מקיפה עם נתונים ותחזיות ריאליות, הקרובים למציאות ככל הניתן.