תוכנית עסקית לדוגמה
תוכנית עסקית לחברה מעניקה את המידע המקיף על העסק למשקיעים עתידיים ומשמשת גם כהגדרת החזון העסקי לטווח הקצר והארוך של החברה. היא נבנית כדי לבחון היתכנות פיננסית של פתרון, מוצר או מיזם וכן מסייעת להגדרת היקף ההון הנדרש עבורו. במאמר זה נתאר בהרחבה דוגמה למבנה של תוכנית עסקית מקצועית שיכולה לשמש הן לגיוס משקיעים, והן לתכנון פעילותה של חברה חדשה או שיפור תהליכים בחברה קיימת.
בסיס התוכנית – תקציר מנהלים
תוכנית עסקית מתחילה מהצגה של פעילות החברה ומוצריה בקצרה בשניים עד שלושה עמודים המכונים “תקציר מנהלים”. תיאור זה משמעותי במיוחד לגיוס הון, משום שהוא משמש כאבן דרך מרכזית בהחלטות השקעה של קרנות הון סיכון ומשקיעים פרטיים.
תיאור מקיף של העסק
בעוד תיאור העסק מופיע בתקציר המנהלים באופן תמציתי, חלק זה מרחיב את המידע אודות החברה. הוא יכול להתפרש על פני מספר עמודים אם מדובר בחברה בעלת פעילות מורכבת במיוחד.
גיבוש חזון, ערכים ומטרות
חלק זה בתוכנית העסקית עוסק במטרות שלשמן הוקמה החברה. כל מיזם מוקם כמובן לייצור הכנסה, אך יש סיבה נוספת לקיומו. למשל, מיזם כמו AirBnB נועד לשנות את תחום התיירות מקצה לקצה, להוריד את מחירי השהייה בערים ברחבי העולם ולאפשר הכנסה צדדית לבעלי נכסים. התהליך מתבצע באמצעות מנגנון להזמנות סביב הגלובוס, בממשק קל לשימוש. בחלק זה היזמים יכולים לחלוק עם משקיע עתידי את החלום כפי שהצטייר בראשם כאשר חשבו על המיזם, ואת ההשפעה שיהיה למיזם זה על התעשייה/הנישה שבה הוא מתמקד.
היזמים
בגיוס הון יש משמעות רבה לא רק לנתונים האובייקטיביים של המיזם עצמו, אלא גם להון האנושי השותף בפיתוחו. הרקע והניסיון שממנו מגיעים היזמים, ההשכלה והפעילות שלהם בעבר יכולה להעיד במידה רבה על סיכוי הצלחת המיזם בעתיד. לכן, בחלק זה חשוב לכתוב את כל המידע הרלוונטי על כל אחד מהיזמים והערך שהוא מביא לחברה.
תיאור המוצר או השירות
בחלק זה יהיה תיאור מקיף של המוצר או השירות העיקרי שהחברה מספקת. אם מדובר בליין של מוצרים ניתן לכתוב פירוט על כל אחד מהם או לנסח באופן כללי את מהותם. לדוגמה, חנות למכירה של מוצרי מטבח חדשניים יכולה לציין את מוצרי הדגל. חנות שמשווקת שירותי מספרה לחיות בית תוכל לפרט על שירותי הטיפוח המוצעים.
התועלת ללקוח
החלק הבא בתוכנית העסקית עוסק בתועלות שיהיו ללקוח כאשר ירכוש את המוצר או השירות. אם נחזור לדוגמה של אתר Airbnb, ניתן לזהות בו שני סוגי לקוחות: לקוח אחד הוא בעל הנכס המשכיר חדרים לנופש, שנהנה מהכנסה נוספת. הלקוח השני הוא המבקר אשר לן בנכס, ונהנה ממגוון אפשרויות אירוח בכל העולם, בעלות סבירה ועם פרטיות שאינה מאפיינת בית מלון.
בחלק זה חשוב להבין את המוצר שהמיזם משקף מנקודת מבטם של הלקוחות ולבחון את כל התועלות האפשריות ללקוח בהשוואה לפתרונות אחרים המוצעים כיום.
קניין רוחני והגנה על פטנט
חלק מהותי נוסף בהגדרה של מיזם הוא הקניין הרוחני שיש ברשותו או שהוא יכול ליצור. מדובר בנכס לא מוחשי שמעניק ערך לחברה ומבדל אותה מאחרות. במקרה של הנפקה עתידית או אקזיט, נכס זה יעלה את שווי החברה וימקסם את ההחזר על ההשקעה. בנוסף, הוא גם מאפשר לחברה להדגיש את החידושים שהיא מביאה לשוק שבו היא פועלת, שכן רישום פטנט חדש מעיד על ערך מוסף שיש לחברה בשוק שבו היא פועלת.
ניתוח הסביבה העסקית
כל מיזם פועל בתוך סביבה עסקית כלשהי, הן בתוך המדינה ובמיזמים בין־לאומיים גם בסביבה גלובלית. לסביבה זו יכולות להיות השלכות על הביקוש לשירות ומוצר וכן על ההיצע. יש להכיר את המתחרים השונים הפועלים בשוק ואת השחקנים המובילים בו. אם ישנה חברה שיש לה מונופול בתחום, חשוב לציין זאת כדי שניתן יהיה לקבוע אסטרטגיה מתאימה לחדירה לשווקים הנשלטים על ידה.
תיאור הסביבה הגאו־כלכלית
קיימת משמעות רבה לסביבה הגאוגרפית והכלכלית של החברה בנקודת זמן נתונה. למשל, בתקופת מגפת הקורונה נוצר ביקוש עצום למוצרים חד־פעמיים, מסכות, מוצרים לחיטוי ידיים ועוד. לעומת זאת, עסקים בתחום התיירות ספגו ירידה משמעותית בביקוש. הבנה של הסביבה הגאו־כלכלית יכולה להסתכם בנקודת זמן בודדת או כניתוח של מגמות שונות בעשור האחרון. בנוסף, ניתן להוסיף תחזית המבוססת על שינויים צפויים בעתיד, כפי שעשו חברות שהושפעו מהברקזיט (ההתנתקות של בריטניה מהאיחוד האירופי), והתכנון למהלך זה הופיע בתוכניות עסקיות רבות שנים לפני המהלך עצמו.
תיאור הענף
כתיבת תוכנית עסקית מבוססת על ההנחה כי הקורא אינו בקיא בענף שבו המיזם עוסק, לכן יש להוסיף תיאור של הענף לרבות רגולציה שקיימת בתחום וחסמי כניסה עיקריים. את תיאור הענף יש ללוות בנתונים ממקורות מוסמכים וסקירות עומק של הענף.
שווקי היעד ופוטנציאל השוק
חלק זה משמעותי במיוחד כדי להבין מה עשוי להיות היקף הפעילות של החברה העתידית. חלק מהמוצרים זוכים לביקוש גבוה ומתאימים למגוון של קהלי יעד בכל רחבי, כמו אופנה, הנעלה, מזון, ריהוט ועוד. מוצרים אחרים מותאמים לקהלים ייעודים מצומצמים כמו צרכני מותגי יוקרה בעלי ממון או בעלי תחביב נדיר. הבנה של פוטנציאל השוק תאפשר לנבא כמה לקוחות עשויים לצרוך את המוצרים והשירותים של החברה.
זיהוי שחקנים עיקריים
זיהוי השחקנים העיקריים מאפשר לנתח האם מדובר בשוק רווי או שיש פוטנציאל לחברה להצליח למרות התחרות הצפויה. יש לזכור כי ככל שיש יותר מתחרים בשוק, נתח הרווחים של החברה עשוי להיות נמוך, נתון המשפיע על תמחור השירותים והמוצרים ומשליך על הכדאיות הכלכלית של המיזם.
אסטרטגיה עסקית
בחלק זה תקבע האסטרטגיה של החברה בהתאם לסקירת השוק וניתוח הסביבה החיצוני, פירוט מקור ההכנסה של המיזם והגדרת החברה. חלק זה יכול לכלול גם את מיצובה של החברה בשוק ויכול להוות בסיס למיתוגה. למשל, חברת מרצדס הפונה כחלק מהאסטרטגיה העסקית לקהלי יעד ממעמד סוציו־אקונומי בינוני־גבוה.
ניתוח SWOT
ניתוח מקוצר של החולשות והחוזקות של החברה (גורמים פנימיים) אל מול ההזדמנויות והסיכונים בסביבה העסקית (גורמים חיצוניים).
היתרון התחרותי של החברה
אם לחברה יש יתרון משמעותי על מתחרותיה, מבחינת מיקום גיאוגרפי, צוות מיומן או פטנט רשום – נתונים אלה יופיע בחלק זה.
תוכנית שיווקית
עוד בתחילת דרכה של החברה נקבעת התוכנית שבאמצעותה המוצרים ישווקו לקהלי היעד.
מבנה הארגון
זהו המבנה ההיררכי הקיים או המתוכנן של הארגון החל מהשדרה הניהולית וכלה בעובדי המחלקות הזוטרים.
תוכנית פיננסית
נבנית תוכנית פיננסית מקיפה של הכנסות צפויות והוצאות קבועות, כדי לנתח מה סכום ההון הדרוש להשקעה.
ההון הדרוש והשימוש הצפויים בו
בחלק זה יוצג ההון הדרוש להשקעה כדי לממן את התחלת פעילות החברה או התרחבותה. בסעיף זה מפורטים גם השימוש הצפוי בהון זה – האם יושקע בציוד, פרסום, כוח אדם ועוד.
מקורות המימון ומבנה ההון
בסעיף זה יפורטו מקורות מימון קיים ועתידיים. למשל, חברה יכולה להתבסס על הון עצמי של היזמים, הלוואה בנקאית או גיוס כספים מקרנות הון סיכון.
תחזית פיננסית/דו”חות כספיים
חלק זה ייכתב לרוב על ידי רואה החשבון או אדם בעל רקע פיננסי. אם מדובר בחברה שקיימת כבר יצורפו הדו”חות הכספיים שהוגשו לרשויות המס.
גורמי סיכון והזדמנויות
בחלק זה תהיה הרחבה על גורמי הסיכון וההזדמנויות בשוק, כפי שהופיעו בקצרה בסעיף ה־SWOT. כאן ניתן לפרט ולהוסיף נושאים כמו שיקולי רגולציה, בעיות בשרשרת האספקה, הזדמנויות עסקיות שנפתחו בשל קריסה של מתחרה גדול ועוד.
לסיכום, כפי שניתן לראות תוכנית עסקית דורשת השקעת זמן לא מבוטל בתכנון קפדני ומדוקדק ומחקר מקיף להבנת הזירה הכלכלית והעסקית שבה החברה תפעל. רצוי להיעזר בשירותיה של חברה המתמחה בתחום כדי להפיק תוכנית אפקטיבית, מקצועית ומקיפה.
