קונים עסק פעיל? אל תוותרו על הצ’ק ליסט הזה

צ’ק ליסט לקניית עסק פעיל

רכישת עסק היא דבר מורכב; בשונה מהשקעה או מניות, שם לרוב ההשקעה היא פאסיבית לחלוטין, קניית עסק משמעותה פעילות אקטיבית, במרבית המקרים בהרבה מעבר לשעות עבודה של שכיר וכמובן עם סיכון גבוה בהרבה.

כלל אצבע אומר שעסק למכירה הוא עסק עם בעיה.

תחשבו על זה בעצמכם: נניח שאתם בעלים של חברה שמרוויחה 100,000 ₪ בחודש, האם הייתם מוציאים אותה למכירה במכפלת רווח של שנה או שנתיים? כנראה שלא, אלא אם כן יש בה בעיה או שמדובר בעסק עונתי/תקופתי בלבד.

עדיין, זה לא אומר שצריך לוותר על רכישת עסקים וזה לא אומר שאין מציאות בשוק, רק צריך לדעת מה לחפש ומה לבדוק.

איפה בכל זאת נמצאות ההזדמנויות?

אז כפי שצויין לעיל, עסקים נקלעים לבעיות מסויימות במהלך הדרך, שבגללן בעלי עסקים מעוניינים למכור את הפעילות שלהן. חלק מהבעיות הנפוצות הן חוסר ידע מקצועי וחוסר יכולת לקחת את העסק צעד נוסף או כמה צעדים נוספים קדימה, מחסור בתזרים מזומנים עקב בעיות מתחילת הדרך או מהתקופה האחרונה, בעיות קשות בשותפות, מחלות לא עלינו ועוד.

ניקח לדוגמא יזם סדרתי מתחום הנדל”ן, שחלם על מיזם אינטרנטי מהפכני, והחליט שהוא עושה את הכל בעצמו וללא שותפים טכנולוגיים. כלומר מאפיין בעצמו, שוכר את אנשי הפיתוח וכו’. כמות הדברים שאותו יזם לא יודע שהוא לא יודע בתחום הזה, היא עצומה. נמשיך בדוגמא – הלקוח קיבל הצעת מחיר לפיתוח המיזם בהיקף של 150,000 ₪. הוא מוסיף “פציעות” מקובלות של בערך 20% ועוד כמה אלפים לתזרים מזומנים שוטף.

במהלך הפיתוח, מגלים הצוות והיזם שהאיפיון לוקה בחסר בצורה משמעותית, ולפיתוח מתווספים עוד כמה עשרות אלפי שקלים. נוצר מצב שהיזם מגיע להשקה עם מוצר טוב בסופו של דבר, אבל בלי שום כסף בכיס להמשיך להרים אותו ותזרים המזומנים של העסק שלילי, ברמה שהיזם כבר לא יכול להחזיק אותו יותר.

במצב כזה, מאוד קל ללחוץ על היזם, לקנות עסק פעיל ומוכן ולרוב בשווי הרבה יותר נמוך אפילו מעלות הפיתוח עצמה, כי עסק מתומחר לפי הרווחיות שלו (וכאמור, מדובר בעסק הפסדי).

זו דוגמא קטנה מיני רבות, רק להדגיש את העובדה שבעסקים למכירה אכן קיימת הזדמנות.

מה נצטרך לבדוק לפני שנרכוש עסק פעיל?

1. הבנה בתחום – ראשית, כמו שצויין בדוגמא הנ”ל, וודאו שמדובר בתחום שלכם. אם לא מדובר בתחום שאתם מכירים ואלה הצעדים הראשונים שלכם בעולם העסקים, וותרו על העסק או לחילופין הכניסו עמכם שותף פעיל שמכיר את התחום לעומק. הכרת התחום תעזור הן מבחינת ניתוח העסקה והן מבחינת השבחת העסק בשוטף.
2. בדיקת נתונים –
   • פיננסית – אחת הבדיקות החשובות אם לא החשובה שבהן. קחו רו”ח שילווה אתכם ובקשו מהעסק דוחות מבוקרים. שימו לב שחובה לדרוש את הדוח המבוקר ולא מאזן או דוח רווח והפסד, מכיוון שהם ניתנים לשינוי וזיוף ודוח מבוקר לא ניתן לזיוף (זהו הדוח שהוגש למס הכנסה בעבור שנת המס החולפת). הדוח יציג הכל: הכנסות, הוצאות בחלוקה להוצאות קבועות ומשתנות, רכוש קבוע ועוד. הדוח אמור לספר על מצבו של העסק בצורה מלאה.
   • נתוני תנועה ולקוחות – בין אם מדובר בעסק אינטנטי או פיזי, העסק כנראה מבוסס על תנועת לקוחות. לעסק פעיל צריכים להיות נתוני כניסה לאתר, אחוזי המרה, עלות המרה מצד אחד ושווי ההמרה מצד שני (כך תוכלו להעריך כמה עולה וכמה שווה לכם לקוח), האם יש לקוחות קבועים כקהל חוזר או לקוחות מזדמנים (למשל מנויים או מועדון צרכנות)
   • משפטית – קחו את פרטי היזמים ו/או פרטי החברה, העבירו לעו”ד שיבצע בדיקת רקע מקיפה, כולל מצבם הפיננסי דרך BDI או חברות דומות. לעיתים הדוח המבוקר של השנה הקודמת יכול להיות טוב, אך בשנת המס שחלפה העסק או הבעלים נקלעו לקשיים פיננסים בדמות המחאות שחוזרות, בעיות במסגרת אשראי, אי עמידה בתשלומים לספקים ועוד. בנוסף, הפן המשפטי חשוב לא פחות בעת סגירת העסקה – חתמו על חוזה אך ורק בליווי עו”ד, עם עדיפות לכך שהמייצג שלכם יכתוב את החוזה.
3. בדיקת מתחרים – חזרנו להכרת השוק והתחום, אבל בצד המספרי. תבדקו מי המתחרים שלכם, האם באמת יש לכם דרך להתחרות בהם ומה היתרונות שלכם על פניהם וכמובן – אם הם רווחיים וגדולים יותר, צרו לעצמכם תכנית עסקית ויעדים על מנת להגיע לשם.
4. בדיקת רמת האקטיביות בעסק – אחת הטעויות הגדולות של בעלי עסקים, היא שהם הופכים להיות העובדים של העסק בעצמם. לדוגמא: אם היום אתם משתכרים 10,000 ₪ נטו בחודש, אין שום היגיון בלרכוש עסק בעשרות או מאות אלפי שקלים, להשתעבד אליו ולהשתכר באותה צורה. בדקו שהעסק אינו בנוי ונשען על המצאות הבעלים בעסק 24/7, או לכל הפחות אם זה המצב – שישתלם לכם מאוד מבחינה כלכלית. דבר חשוב לא פחות בנוגע לתלות הבעלים, הוא האם יש לקוחות “כבדים” עם קשר אישי לבעלים הנוכחיים ויעזבו במידה והבעלים יעזבו.
5. תדרשו חודש בדיקה, אם אפשר – אין טוב ממראה עיניים. בקשו מבעל העסק המוכר לחתום על זכרון דברים כלשהו (שוב, בליווי עו”ד), שאם הכל יימצא כפי שתואר, ההסכם ייחתם. זכרון הדברים יגדיר תקופת בדיקה, נניח חודש, שבה תתלוו לבעלי העסק ותראו שכל מה שסופר ותואר לכם אכן קורה בפועל – הן מבחינת הכנסות והיקף לקוחות, והן מבחינת תפעול וההוצאות של העסק.
6. קחו יועץ עסקי – לפעמים נדמה לנו שאנו יודעים הכל, אבל כשאנחנו משקיעים את הכסף שלנו אנחנו מפעילים המון רגש, שלא צריך להופיע כשעושים עסקים. לכן חשוב לקחת ליווי מאדם שיכול להציב בפנינו את השאלות הקשות ולהציף את הבעיות שאמורות להתעורר במהלך הדרך. המלצתנו? קחו יועץ עסקי שעשה עסקים בעבר ולא אחד שרק סיים תואר.

הכי חשוב… בהצלחה! 🙂

מחפשים עסקים למכירה? מתעניינים בנושא השקעה בעסקים קטנים? הגעתם למקום הנכון.